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亚马逊广告PPC 关键词拆分投放策略案例分析(全)

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发表于 2021-4-6 09:37:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
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本文转载自作者:奋斗的青年
感谢作者的分享

亚马逊广告PPC 说简单非常简单,说难也确实比较难,很多新手一开始推某个产品的时候完全不知道这个产品的广告 ACOS 应该控制在什么点?,或者CPA应该是多少?等等问题,今天我给大家分享分享一套简单的方法,一定要和2019年的PPC的打法结合着学习,有些内容我不会细讲,因为2019年的公众号文章里已经讲的非常清楚,如果你是老粉你应该读过或者研究过。

我们直接跳重点,我们一开始投放广告的时候也不知道这个广告的ACOS 应该控制什么点上,或者预算怎么调整 到底如何分配? 这些问题上遇到问题

我在2019年的广告投放的几个案例中提到过漏斗法,但是今天我们要拆解漏斗

今天的广告结构 我做了一张简单的图 看下图

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我是如何 选这个 我在上图中已经交代了

我们直接看后台数据
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我们从后台把数据下载下来,如果你的原始广告投放时间比较长,你可以看30天或者 60天的数据 进行筛选,你可能会想,这个原始数据的积累时间太长了,但是做亚马逊不能太急,亚马逊早已不是几年前的亚马逊了 ,亚马逊也希望卖家往品牌化这个方向发展,以后杂货铺分配的流量越来越少,也希望卖家做垂直类目,逐步提升品牌的认知度,从而在平台上打造属于自己的品牌。

那我们就下载30 天的数据

下载我整理好了之后 是这样的,ASIN 都不要了 我们就留下订单数量大于等于10的相应的词

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那这个表格里面 点击数/订单数的百分比(clicks/order) 是什么意思呢 ? 为了获取一个订单 该词需要点击多少次,我们要参考这个数据

MAX cpa 是什么概念,就是你为了获取订单 你为这个单个关键词能花出去的最大的预算。如果你的一次点击费用超出这个值 你获得一个订单 你是亏的,也就是说你的利润。

Max CPC是什么概念呢?就是 MAX CPA/( clicks/order)这个数值,相当于 你为这个关键词最高能出的bid 如果超出这个bid 就算你获得订单 也是亏钱

你必须控制在这个最大值范围之内

那你挑选这些词的之后有些词可能出现带有品牌的词 比如说某某品牌的名字 +关键词,这些词肯定会出现的,如果这些词的转化很高,我建议你出价的时候直接出最高价,因为你在稳占这个位置。

虽然这个表格里已经出现很多词,而且订单数量都是10个以上的 我们从这些词里怎么选出 我们要加码继续打广告的词呢,我们可以看这些词出单量的比重,最简单的方法就是带来80%的销量的那些词,可能集中在前10个或者12个词。

那这些词挑选出来之后怎么做布局?

我的建议,每一个建一个广告活动,而且这个广告活动只有这一个词,然后投放一段时间,一开始投放的时候一定要控制变量,我们能控制的是 预算和出价,因此出价可以先设置为固定价,在这个基础上观察每一个广告活动的效果,根据7天或者15天的广告表现,重新分配预算或者出价,表现好的广告肯定多分配预算,表现不好的暂时降低预算,降低预算会不会影响出单,还要同时关注曝光和点击,多维度进行分析。

上面的一系列广告活动 积累一部分数据之后,在进行对比,我在后面会继续讲如何合并词,因为表现好的广告,效果好的广告 ,广告的效果指数 肯定比表现差的好,我们下一步 进行适当的合并,这个如何合并 (加组)我会在下期广告分析的文章中会和大家分享。

昨天我和大家分享了关于关键词拆解的方,说白了就是 一个广告活动一个关键词 分别测试每一个广告活动,如果你还没有阅读上一篇文章可以到以下链接亚马逊广告PPC 关键词拆分投放策略(一)

下面讲的案例 并不一定适合所有的类目,今天讲的案例可能比较特殊,因为垂直类目,本身这个类目的尤其是这类产品的关键词非常集中,因此你可以借鉴这个方法,但是具体如何借鉴还是要看你所在的类目和 你的产品关键词的分布情况,如果太过于分散我不建议 你去尝试这个方法,因为结果可能让你失望。

今天我结合着最近30天的一个案例给大家讲解最近在帮一家公司推的一款厨具清洁类产品的广告,因为这个品牌一直在做厨房清洁类产品,几乎所有的产品都在这个小类目,他们不断的推出一些新的产品,因此在测试产品阶段预算并不高,我们根据每天25美金的广告预算投放了广告,整体表现目前的情况来看还是比较乐观的。
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以上数据是通过广告获取的的订单数量,并且我们在新品上架的前两个星期已经获取13个review , 而且都是真人购买,我的建议你们刷单也好,找海外留学生也好(抖音上比较好找)一定要记住,让他们按照正常人购买产品的思路去购买并留下review,不要一点进页面就进行购买

这个广告我一共投了五个广告活动,第一个是 Product display ad ,这个广告模块最近升级了新的功能,我也和大家分享想过一篇文章亚马逊sponsored display ad 有了哪些升级?
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这个广告活动只有其中的一个是 手动广告 词组匹配,并且只有两个词,假如说我们的词是stove cleaning spray和 stove cleaning kit那我们发现 这个两个词其中的一个 表现非常好,而且转化也非常不错

出价的时候我们出的价格远远超过亚马逊推荐的最高价格,你可能想这个预算算完全不够的呀,因为我们在每个广告活动分配的广告预算比较大,有时候有些广告活动完全花不出去,有时候这个预算还不够,不过别忘了 竞价还是在我们的控制范围内。我在自己的学员群也讲过,讲广告逻辑的时候也提到过,但凡从自动广告里有出单的词 14天内广告自动广告也好 手动广泛词组 广告中出单次和点击次数比例比较大的都要开手动精准猛打广告 站位,但是这个产品我认为比较特殊 关键词比较集中,因此我并没有进行移位 ,再说这个广告活动表现目前的情况来讲非常让人满意。
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我们在看看上面的 自动广告,这个广告我们选位置的时候我们选top of search 这个位置我们提高竞价,主要的精力放在这个位置,我们发现 这个广告活动跑出来的两个词也是我们在 词组广告中投放的两个词,完全一摸一样的两个词
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并且match type选择的是 close match 这个广告的表现也是让人满意的
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那另外一个 广告活动也是 自动广告活动 ,你可能在想这两个广告不会相互撞么?确实 出现这么个问题,第二自动广告活动当时我们以试错的态度投放,并没有选择placment 可以的去加价某个placement ,但是我们在匹配时 我们刻意在Substitued 和 close match 加码了,并且close match的加码比较高,出价的形式我们选择了up down ,这个时候发现一个问题 close match 的曝光并不是很好,因为我们在上一个 自动广告的 close match 撞上了 ,反而这个广告活动的 close match 并没有得到更多的曝光量,但是substitude 曝光比较高并且有7个订单。

那现在的问题来了,我们已经知道 我们在同类竞争者中大概知道我们已经占了部分流量,但是大部分还是在其他竞争对手那里, 这个时候我们怎么去抢流量?这个特殊的案例中 我们要如何走下一步?

可能很多人说,我们继续加码,并且直接用手动精准 抢这个位置和流量,但是我觉得我们可以尝试 出现在其他竞争者的页面下,尤其是这个位置

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我们的消费群体是一样的,一开始我们的价格有优势,那这个时候我觉得 在同类竞争者的页面 投放sponsored display ads ,让竞争对手的消费者 给机会能看到我们的产品,这是根据我们现在积累的数据,下一步要做的操作,但是这个方法你们可以借鉴,根据类目不同,你可以尝试不同的方法。

还是那句话 没有一个方法是万能的, 你在尝试的过程中你会总结出适合你这款产品的打法,同时你能总结出 属于自己的理论体系



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